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深耕市場(chǎng)-吉林化纖集團(tuán)升級(jí)轉(zhuǎn)型系列觀察之經(jīng)營(yíng)篇

時(shí)間 ：2016/8/2 來(lái)源：本站編輯 點(diǎn)擊：5021


      今天的吉林化纖變得更加值得尊重。
　　人們敬重這家企業(yè)，不僅是因?yàn)樗欣^了“老國(guó)企”時(shí)代的基因，以及在這種基因肇始下為中國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)發(fā)展中所做出的那些具有豐碑意義的業(yè)績(jī)，更重要的是在當(dāng)下，吉林化纖在市場(chǎng)的洗禮中完成了一次前所未有的觀念“救贖”。
      在吉林化纖看來(lái)，尊重是雙向的，企業(yè)與市場(chǎng)要相互取得信任，最重要的前提是你必須要對(duì)市場(chǎng)有足夠的尊重。
　　今天的集團(tuán)決策層很在意“需求”二字，并且以往的市場(chǎng)教訓(xùn)讓他們對(duì)此有了最具體的解釋：不能讓產(chǎn)品決定銷售，而要讓客戶“需求”來(lái)定位產(chǎn)品。這兩個(gè)字應(yīng)該是吉林化纖形成全新的營(yíng)銷思想和市場(chǎng)策略的一個(gè)原點(diǎn)，也應(yīng)該是他們站在客戶的角度從外向內(nèi)看，并從行動(dòng)上踐行對(duì)市場(chǎng)的“尊重”。
　　“對(duì)市場(chǎng)最有效的尊重，就是拿出高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)”。
　　粘膠長(zhǎng)絲是吉林化纖的傳統(tǒng)產(chǎn)品，也是吉林化纖效益的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。這種產(chǎn)品工藝路線長(zhǎng)，生產(chǎn)與管理環(huán)環(huán)相扣，哪一環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量。就像他們所講那樣，“好漿制好膠，好膠紡好絲，好絲絡(luò)好筒”。
　　2014年，尚在困境的吉林化纖開(kāi)始踏上優(yōu)化升級(jí)之路。這其中，5000噸/年竹長(zhǎng)絲連續(xù)紡研發(fā)項(xiàng)目最具有標(biāo)志性。這個(gè)項(xiàng)目采用先進(jìn)的連續(xù)紡生產(chǎn)設(shè)備和意大利Sinko生產(chǎn)技術(shù)，從2014年8月28日到2015年6月22日僅用300天，就實(shí)現(xiàn)一次試車成功。這個(gè)項(xiàng)目不僅使長(zhǎng)絲質(zhì)量更加穩(wěn)定，而且實(shí)現(xiàn)絡(luò)筒大型化，使下游紡織企業(yè)能夠大幅提高生產(chǎn)效率，產(chǎn)品上市后在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)供不應(yīng)求。
　　如果是僅僅解決質(zhì)量升級(jí)，對(duì)吉林化纖還不是最難的事情，問(wèn)題是在提升質(zhì)量的過(guò)程中，他們必須要把游客戶人力成本降低與勞動(dòng)生產(chǎn)率的提升來(lái)統(tǒng)籌考量。為此，他們把客戶需求與生產(chǎn)機(jī)臺(tái)對(duì)應(yīng)起來(lái)，把“訂制”引入產(chǎn)生與管理。2015年，吉林化纖對(duì)117臺(tái)紡絲機(jī)進(jìn)行絲餅大型化改造，在自身提質(zhì)提效的同時(shí)，也為下游客戶節(jié)省加工時(shí)間、提高生產(chǎn)效率。
　　就像管理與技術(shù)充分結(jié)合，使產(chǎn)品質(zhì)量得到優(yōu)化升級(jí)一樣。吉林化纖在以“需求”主導(dǎo)的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也將產(chǎn)品質(zhì)量概念放大到了對(duì)客戶的“關(guān)懷”層面，形成了產(chǎn)品與客戶一體化管理的新模式。通過(guò)這種模式，吉林化纖加強(qiáng)源頭及過(guò)程質(zhì)量控制，開(kāi)展了全過(guò)程技術(shù)攻關(guān)，使粘膠長(zhǎng)絲質(zhì)量穩(wěn)步提升。2015年。粘膠長(zhǎng)絲A級(jí)品率達(dá)到95.8%，提升3.5%。A級(jí)晉AA級(jí)品產(chǎn)量同比增加1500噸，AA級(jí)品率達(dá)到55%，提升2.6%。
　　吉林化纖榮獲“全國(guó)紡織行業(yè)管理創(chuàng)新成果大獎(jiǎng)”，也是因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷上有所建樹(shù)。天竹聯(lián)盟是吉林化纖倡導(dǎo)的，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)，共同構(gòu)建行業(yè)組織。的全新商業(yè)模式。經(jīng)過(guò)10年的積極運(yùn)作和市場(chǎng)竹纖維認(rèn)同度的提升，成員從最初的24家增加到了現(xiàn)在100余家，不但成為天竹纖維產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作開(kāi)發(fā)、資源共享平臺(tái)，也成為吉林化纖及各成員企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的重要平臺(tái)。
       對(duì)于市場(chǎng)，吉林化纖講“深耕”，也講“細(xì)作”。
　　“以客戶的差別化推動(dòng)產(chǎn)品的差別化；以渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。”集團(tuán)董事長(zhǎng)宋德武在談到吉林化纖為什么會(huì)投入巨資對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模差別化改造時(shí)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)有多少個(gè)產(chǎn)品，只能說(shuō)你有開(kāi)發(fā)和產(chǎn)能實(shí)力，企業(yè)還必須有能力，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，賣得出去，這樣的產(chǎn)品才對(duì)企業(yè)有意義。我們?nèi)绱藘A力于產(chǎn)品的差別化，實(shí)際就是在做市場(chǎng)細(xì)分，讓每一個(gè)產(chǎn)品都能找到目標(biāo)客戶，讓每一產(chǎn)品都能對(duì)企業(yè)有所貢獻(xiàn)。
　　吉林化纖腈綸產(chǎn)能占全球產(chǎn)能的12%，占國(guó)內(nèi)產(chǎn)能1/3；長(zhǎng)絲產(chǎn)能占全球 13.6%，占國(guó)內(nèi)產(chǎn)能1/6，規(guī)模不可謂不大。但這些數(shù)字的內(nèi)含不只規(guī)模那么單一，其中的“差別化”在吉林化纖的“規(guī)?！备拍钪校加邢喈?dāng)大的比重。
　　扁平纖維剛性強(qiáng)、抗倒伏性優(yōu)異、手感蓬松柔軟，能起到仿真動(dòng)物毛皮的獨(dú)特效果，市場(chǎng)需求以每年20%的速度在增加。作為世界上最大的人造毛皮生產(chǎn)國(guó)，此種產(chǎn)品卻一直依靠進(jìn)口。2012年，吉林化纖開(kāi)發(fā)出扁平纖維，并成功打開(kāi)市場(chǎng)。2015年末，吉林化纖建設(shè)的2萬(wàn)噸/年扁平纖維項(xiàng)目投產(chǎn)，把這張市場(chǎng)“王牌”牢牢握在了自己的手中。
　　阻燃纖維以信號(hào)紅等多色系的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功打入澳大利亞市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化零的突破。這個(gè)產(chǎn)品在電廠除塵方面也得到客戶認(rèn)可，大大拓展了產(chǎn)品銷售領(lǐng)域。
　　按照下游客戶需求，原液染色纖維通過(guò)不斷技術(shù)攻關(guān)成功完成了46個(gè)色卡配方的試驗(yàn)和27種顏色的打樣，實(shí)現(xiàn)了按訂單顏色的批量生產(chǎn)。
　　集團(tuán)的奇峰公司通過(guò)鎖定大客戶及特殊領(lǐng)域，一手抓開(kāi)發(fā)、一手抓推廣，抗起球、超柔、大有光、細(xì)旦、高強(qiáng)等系列差別化腈綸產(chǎn)品得到越來(lái)越多的客戶認(rèn)可和接受。
　　醋青纖維的成功開(kāi)發(fā)，打破了發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)壁壘，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，為今后新型、高附加值產(chǎn)品的研發(fā)奠定了基礎(chǔ)。
　　大有光腈綸纖維開(kāi)發(fā)成功，使吉林化纖差別化產(chǎn)品對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的替代又成功邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。
　　…… ……
　　不同的需求導(dǎo)致市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分促進(jìn)了產(chǎn)品差別化，差別化的產(chǎn)品又再度校準(zhǔn)了目標(biāo)市場(chǎng)……今天的吉林化纖不但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上風(fēng)生水起，而且也在歐洲、亞洲市場(chǎng)深耕細(xì)作，從阿拉伯人的長(zhǎng)袍，到日本和服，吉林化纖研究各種服裝材質(zhì)，讓自己的產(chǎn)品更適應(yīng)市場(chǎng)需求。今年一季度，吉林化纖纖維出口2萬(wàn)噸，創(chuàng)匯4187萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)157.7%。
　　在深入了解吉林化纖的過(guò)程中，我們深感對(duì)吉林化纖的市場(chǎng)觀的解構(gòu)僅用“需求”與“市場(chǎng)”這兩個(gè)“維度”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。也就是說(shuō)，吉林化纖現(xiàn)在并不是一支“眼睛”外看市場(chǎng)，另一支“眼睛”內(nèi)看企業(yè)。作為一個(gè)以傳統(tǒng)產(chǎn)立世的企業(yè)，吉林化纖要與時(shí)俱進(jìn)還需有一支“眼睛”注視“將來(lái)”。
　　事實(shí)正如此。
　　吉林化纖的第三支“眼睛”在碳纖維、醋青纖維等產(chǎn)品上就能看到。因?yàn)閺哪撤N意義上講，這些產(chǎn)品承載著吉林化纖未來(lái)。
　　2014年6月，吉林化纖以全國(guó)產(chǎn)能最大、質(zhì)量最優(yōu)的碳纖維原絲生產(chǎn)基地為依托，組建了碳纖維產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟，以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的集群發(fā)展和高性能碳纖維及其復(fù)合材料的市場(chǎng)拓展。通過(guò)與下游客戶更緊密的開(kāi)發(fā)與合作，現(xiàn)在碳纖維原絲產(chǎn)銷量快速增長(zhǎng)，成功打入市場(chǎng)。
　　自主開(kāi)發(fā)的醋青纖維紗線、雙抗腈綸與竹纖維混紡紗等44個(gè)品種中,已有3個(gè)品種的批量進(jìn)入市場(chǎng)。
一些有識(shí)之士常講，有什么樣的市場(chǎng)觀，就會(huì)有什么樣的企業(yè)。這句話之于吉林化纖而言恰如其分。因?yàn)?，沒(méi)有多維的市場(chǎng)觀，沒(méi)有能看更大市場(chǎng)的三支“眼睛”，吉林化纖在中國(guó)乃至世界的紡織市場(chǎng)上當(dāng)不會(huì)如此受人尊重。
 
文章刊登在4月15日江城日?qǐng)?bào)頭版頭條

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